O erro mais caro em licitação não é perder: é ganhar com o preço errado. Uma venda abaixo do custo vira prejuízo por um ano inteiro de ata. O preço certo nasce de três números: o seu custo real, o valor estimado pelo órgão e o preço que o governo efetivamente pagou em compras parecidas.
1. Seu custo real (o piso)
- Custo do produto ou do serviço.
- Frete até o local de entrega (muitas vezes em outra cidade) — e entregas parceladas.
- Impostos sobre a nota (Simples Nacional, ICMS de outro estado quando houver).
- Taxa da plataforma, se houver, e custo financeiro de esperar o pagamento.
- Garantia, troca e assistência que o edital exigir.
Some tudo e acrescente a margem mínima que vale a pena para você. Esse é o seu piso: abaixo dele, você não lança.
2. O valor estimado (o teto)
O órgão publica quanto pretende pagar por item (às vezes o valor fica sigiloso até o fim da disputa). Em muitos editais, proposta acima do estimado é desclassificada. Ele é o teto, não o preço que ganha.
3. O preço que o governo já pagou (o alvo)
O preço pago vem das compras homologadas de outros órgãos para o mesmo item (últimos 24 meses).
O melhor indicador do lance vencedor é quanto outros órgãos pagaram pelo mesmo item nas compras recentes. Esse histórico é público e mostra o desconto real que costuma acontecer em relação ao estimado.
Cuidado com o preço baixo demais
Proposta muito abaixo do mercado pode ser questionada como inexequível: o pregoeiro pede que você prove que consegue cumprir com aquele valor. Além disso, ganhar abaixo do custo obriga a entregar mesmo assim — desistir dá multa e pode impedir você de licitar por um tempo.